魏迎宁:保险业的发展离不开保险中介

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保险行业的健康可持续发展,需要保险公司遵循专业化分工的要求,以降低营运成本,提高经营效率为目标,建设核心竞争力,将更多的功能转移和外包,依靠各类专业中介,为全社会提供最节省、最方便、最优质的保险服务。  保险中介对“投资盛宴”亦喜亦忧  全球金融危机对中国经济造成多大的负面影响还很难准确估计,大多数企业都在准备“过冬”说明“寒冬”还没到来。我们已经开始感触到经济的寒流:出口增长乏力,外贸信用降低,一些大型民营企业相继倒闭,钢材、建材、家具、有色金属、焦炭、电力等行业开始亏损,房地产危机一触即发,股市哀鸿遍野,居民有效需求不足,民间投资萎缩,失业增加,就业更加艰难。中国政府促进增长的政策,特别是加大基础设施建设投资,无疑是一剂应急“好药猛药”。  按照中央政府的计划,在近两三年内,由中央政府投资主导带动全社会的新增投资达10万亿元人民币。而最新统计估计,地方政府和地方企业的投资热情更高,新增投资或许将达到20万亿元。讨论这些投资的成本效益和成本利润超越了本文的主题,研究这些投资对保险业的影响是我们的兴趣所在。  如果建设投资规模如预测所言,并且所有建设项目全部购买建工一切险,那么新增财产保费收入将达300亿-400亿元。即使一半项目购买保险,新增保费收入也将达150亿-200亿元,每年由于建设投资新增财产险保费达50亿-100亿元,这对财险公司无疑是利好消息。但是,同时开工的项目太多,专业技术人才有限,熟练操作工人不足,建设施工风险和安全隐患加大,事故概率和损失必随之升高,保险赔付必然上升,这对财险公司又是利坏消息。所以,投资项目激剧增加对财险公司而言,是盈是亏还难以判断。  对保险经纪行业绝对是利好,但由于与保险公司直接竞争,经纪公司拿到手的项目大都是股东投资和参与的项目,所以比例是有限的。最终能够分享到“蛋糕”的经纪公司大体有三类:有股东背景的公司、投资项目经验丰富的公司以及市场能力特强的公司,而这些公司基本上已经处于行业前30位。也就是说,全国范围内300多家经纪公司,只有大致10%-20%的公司能参与分享,80%-90%左右基本无缘这场“投资盛宴”。同样的情况也会发生在保险公估行业,因此,保险经纪和公估行业的市场分化和集中度将进一步加剧,更多的中小型公司将很快边缘化,并逐步消失。同处中介行业的保险代理,由于其市场定位的局限性,可能收获甚微。  如果保险项目风险管理到位,3年内激剧增加的基础项目投资对保险公司、保险经纪公司以及保险公估机构都是难得的发展机遇,但这一机遇更多地表现为保险业收入增加,并不能化解保险业面临此次金融风暴的危险和威胁,更不能扭转保险业自身投资和承保的潜在风险和亏损。保险行业的健康可持续发展,需要保险公司遵循专业化分工的要求,以降低营运成本,提高经营效率为目标,建设核心竞争力,将更多的功能转移和外包,依靠各类专业中介,为全社会提供最节省、最方便、最优质的保险服务。建立好这样的市场分工和合作机制,整个保险行业都将能抵抗各类危机,并能给危机中挣扎的企业和居民以安全和保障,这也真正回归了保险的核心价值。(王进)

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原标题:保险专业中介保费激增40%力压银保,原因是险企代理人佣金有上限,中介手续费却没有?

和讯保险消息
2018年1月20日,由新锐保险专业媒体《今日保险》、《保险赢家》联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018
保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津开幕。来自业界的监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等500多名代表参加本次会议。

来源:慧保天下

保监会原副主席魏迎宁出席本次论坛并发表主题演讲,他表示,保险中介是经过批准的,有许可证的,受监管的合法机构。保险中介行业的存在,它的价值一是便利投保,为投保人提供专业性的服务;二是降低成本,而不是增加成本。创新型的保险中介应该是扩展服务领域,运用保险科技,提升专业水准,防控金融风险,维护市场秩序,恪守职业道德,这是创新型保险中介应该具有的特点。

对于险企而言,最迫切的问题永远都是“销售”。对于中小险企而言,渠道问题尤为重要:斥巨资打造个人代理人队伍?大干快上冲击银保渠道?借力使力发展保险专业中介?从线上走到线上主攻互联网保险?对于中小险企而言,渠道的重新选择就意味着战略的再定位。

以下为魏迎宁发言实录:

值得注意的是,行业转型之下,银保渠道与保险专业中介渠道呈现出了两种截然不同的发展态势:习惯了销售简单理财型产品的银保渠道逐渐式微,而更擅长销售复杂保险产品的保险中介渠道成为增速最高的渠道。

大家上午好!非常高兴今天有机会参加这个论坛,到论坛上又有机会见到了一些老朋友,同时又有机会和大家交流一下看法。

“30年河东,30年河西”银保与专业中介的动能转化之下,是行业发展逻辑的更新换代——当行业告别超高速发展的大时代,从规模导向走向价值导向,从销售导向走向客户需求导向,不同渠道的不同特质也须重新考量。

去年召开十九大,宣告中国特色社会主义进入了新时代,我国社会的主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需求和不平衡、不充分发展之间的矛盾,事物的主要矛盾发生了变化。其实保险业是国民经济的一个重要部门,是金融的重要组成部分。保险业最近这些年一直以比较快的速度在发展,2016年保费收入3.1万亿,2017年11月保费收入3.4万亿,近十年来,平均每年的增长速度超18%。保险业总资产,2016年达到15万亿,2017年11月达到16万亿元,平均每年增长约20%,增长速度比较快。

“保险姓保”的主基调之下,银保渠道自身不擅长销售保障型产品的特点凸显,保险专业中介渠道快速发展壮大。

即便是增长速度比较快,但保险业的发展仍不能满足人民群众日益迸发的保险需求,黄洪副主席讲的一句话我是很赞同的,保险供给不能满足人民群众日益迸发的保险需求,原来卖保险、推销都比较难,现在比过去容易多了,为什么呢?因为很多人都觉得我需要保险,我想买一份保险,关键是能不能找到适合自己需要的保险。人民生活需求的提高,收入增加,对未来生活的安全保障增加了。我们实体经济运行中的很多风险需要保险提供保障,供给侧结构性改革,实施“一带一路”战略,精准扶贫,绿色发展等等都需要保险的参与,需要保险的支持配合。

监管披露的数据显示,截至2018年末,全国共有保险中介集团公司5家,全国性保险代理公司240家,区域性保险代理公司1550家,保险经纪公司499家,已备案保险公估公司353家,保险兼业代理机构3.2万家,代理网点22万余家。

保险产品虽多,但同质化严重,很多人感到这么多种保险,现在卖的保险产品,2万种左右,很多人感到想买一个自己需要的还是不一定能找得到。保险产品价格还是偏高,市场秩序还不尽人意,还不是很规范,保险发展也是不平衡的。财产保险里,汽车保险这第一个险种所占比重特别大,但其他产品发展不足。在人寿保险里,投资理财型产品所占比重较大,保障性产品所占比重比较小。还有发展不平衡等问题,因此还不能满足社会对保险的需求。

其中,专业代理机构销售从业人员334万,经纪机构执业人员23万,公估机构执业人员2万。

保险业在快速发展的同时,市场也存在一些问题,这些问题大家都知道,去年2017年是严监管、强监管的一年,保监会发了“1+4”系列文件,一个纲领性、总体性文件,重要性文件;其实还有很多文件,密集地发文件,引领保险行业回归保险本源,服务实体经济。保监会要弥补的是技术和实践中的短板,从制度来看,保险产品、市场销售、资金运用、公司治理、偿付能力等方面,很多规定更加严密了;从产品来看,增加了保障性产品所占比重,对于投资型产品有所限制;从市场销售来讲,对市场销售行为等做了很多更进一步的规定,比如寿险销售,可回溯保险的规定相当严格,并处罚违纪违规行为;在偿付能力制度建设方面,也启动了二期工程,公司治理资金运用规定更加细化,堵塞制度漏洞。

88bf必发唯一官网,从保费收入来看,更是增长迅猛。以2019年前10月为例,行业整体保费增速仅12.7%,个人代理人渠道、银保渠道更是仅有10.9%、12.7%,但同期,专业代理、保险经纪的保费收入增速却都达到了40%以上。

因为原来监管的短板不仅是制度的漏洞,制度有漏洞是说,有些规定不是很全,不是很严密,实践中也有监管的短板,有些规定没有严格执行,保监会加强了监管,严监管措施。保监会发出个几十个监管函,行政处罚决定书,保监会和保监局做出的910份。对违法的机构和人员,比如暂停机构罚款、警告甚至是禁止进入保险行业,累计罚款1个多亿,其中对个人的罚款2700多万,行政处罚的力度相当大。

当然,整体来看,相对于个人代理人以及银保渠道,保险专业中介渠道依然是“小渠道”,截至10月末,专业代理、保险经纪累计实现保费收入592.84亿元,在全部保费收入中的占比仅为2.25%。

保监会对投诉市场状况进行通报,对于保险机构全覆盖地评估了公司治理,指出了公司治理中的问题,这个力度也是空前的,以前没有这么大的力度。在强监管之下,保险业还是保持了适当的,比较快速的发展。因为2017年全年的数字还没有公布,到11月保费增长速度还是比较快,达到将近20%,其中财产保险增长14.34%,人身保险增长21%,增长速度还是比较快的,总资产规模增速相对放缓,因为理财型产品占的比重少,寿险公司不纳入保险合同核算的投资款和独立账户新增缴费额同比下降了大概一半,也就是说投资理财型产品得到了控制,总资产规模增速相对放缓。这是什么意思呢?结论就是,在严监管之下,保险业还保持了快速的,适当的增长,而且结构优化了,风险降低了,是个健康发展的态势。

对比美国、加拿大等发达国家,独立代理人个人人寿保险保费贡献度高达50%、70%左右的事实,更令业内人士看好保险专业中介渠道发展前景。

保险业的发展离不开保险中介,金融业银行、证券、保险,好像没听说银行还有专门的中介机构提供服务的,银行存款要不要中介?不要,存钱直接到银行就可以了,贷款也直接找银行。有些机构,我也接到这种电话,你需要银行贷款吗?这好像是个中介,但这个中介和保险中介又不一样,我们保险中介是经过批准的,有许可证的,受监管的合法机构,这些给你打电话,说有银行贷款,可以给你办,这不是合法的,不是经批准的有许可证受监管的机构。为什么保险需要中介机构呢?其实不光中国的保险业需要,国外发达国家的保险业都需要中介机构。

人身保险领域,保险专业中介站上高光时刻,引得各种势力纷至沓来。互联网巨头纷纷涉足其中,“平台+保险”,尤其是“+长期人身险”,成为各类平台变现的最佳途径;就连专注于财险业务的保险专业中介也加紧掉头,试图从中分得一杯羹。

第一,从做保险的人来看,风险无处不在,人人需要保险,但对保险的需求往往是隐性的,人们从道理上知道需要保险,但并不一定需要有购买保险的紧迫性,主动购买保险的还是比较少。所以,现在社会的保险意识比以前高多了,但主动买保险的还是比较少,这需要推销,需要保险代理人推销保险。

保险专业中介渠道空前热闹起来,中小型险企竞相加强布局,但问题也随之而来,激烈竞争之下,专业中介渠道费用率水涨船高,人们开始担心,寿险行业会不会最终也像财险领域一样,为专业中介所绑架?

第二,保险产品比银行、证券、股票、基金复杂得多,一个保险条款,原来我们也推行过通俗化,拿一个保险条款来看,两三页小字印的,如果前后仔细看能看明白其实是很不容易的。即使做汽车保险的人,我问你汽车保险条款哪一条,遇到具体情况,怎么掌握,怎么解释,到底能不能赔,怎么赔?很多人也不一定能讲清楚。保险产品复杂,怎么选购适合自己的产品,需要保险经纪人提供服务。保险事故发生之后处理保险理赔,由独立的第三方进行评估,评估损失,鉴定事故原因,第三方是中立的,更有公信力,这就需要保险公估机构,传统的保险中介机构、保险代理、保险公估这些是保险行业所需要的。

更有专业人士直言,保险专业中介的繁荣其实是一种建立在制度套利基础上的“虚假繁荣”——监管对于保险公司的附加费用率上限有严格限制,对于保险公司支付给中介公司的手续费上限却没有限制,导致保险公司代理人佣金比例往往低于专业中介公司代理人佣金比例,进而加速了代理人从保险公司向中介公司的流动,但本质上却并未提高销售效率。

保险中介行业的存在,它的价值一是便利投保,为投保人提供专业性的服务;二是降低成本,原来有些人讲,有中介就要收中介费,收中介费是不是增加了成本?如果去除中介成本是不是就降低了?我认为不能这么简单地看,因为如果没有保险代理人,保险营销人员卖保险,保险公司也要聘请正式员工卖保险,这个成本可能更大。保险经纪人不像投保人收取费用,一般由保险公司支付经纪人手续费,保险公估费用也是保险公司承担的,其实并不增加投保人的负担。

保险专业中介,到底是真繁荣,还是假繁荣?

总体上看,保险中介的存在是降低了成本,而不是增加了成本。

01银保式微,保险专业中介终迎来高光时刻

保险中介已经成为保险市场重要组成部分,数量多,中财院出了一个保险中介的研究报告,列出了保险中介的数量,保险中介机构多人员多,而且从保费收入构成来看,来自保险中介的占了80%以上,保险公司直销的不到20%。所以,保险中介是保险市场的重要组成部分,是不可或缺的,非常重要的。我有时候也讲,你成立一家新的保险公司,聘请的职业经理人,聘请的总经理最需要考虑的是什么?是不是投资?不对,投资团队比较容易请,只需要几十个人,十几个人,而且可以外包。最不好办的事情就是你的产品能不能卖出去,就是销售。如果不能卖出去,你的成本就不能收回。所以,一家新的保险公司,职业经理人最需要考虑的就是销售,销售的任务主要是保险中介来承担的。

虽然,保险专业中介在人身险保费收入中的贡献度仅有2.25%,仍远远低于个人代理人渠道、银保渠道,但实际上,其在国内的发展历程也已经有20多年,其萌芽甚至早于银保渠道。

今天论坛的主题是保险中介创新升级,我想保险中介应该从传统的保险中介升级到创新型的保险中介。创新型的保险中介应该是什么样的?应该扩展服务领域,运用保险科技,提升专业水准,防控金融风险,维护市场秩序,恪守职业道德,这是创新型保险中介应该具有的特点。传统的保险中介,包括保险代理、保险经纪,保险公估,一个好的保险代理会把适当的产品卖给适当的投保人,比如把投资连结保险卖给没有投资风险承受能力的人,把保险公司开发的产品卖给适当的投保人,这是保险代理。保险经纪公司是帮助投保人选择产品和保险公司组合投保方案,保险公估就是客观公正地评估保险的损失,鉴定什么原因。

整体来看,可以将保险专业中介20多年的发展历程划分为5个阶段。这期间,监管思路几经变化,从最初完全践行市场化,把注册资本准入门槛设置为50万元,到后来强调规模化,逐渐提升全国性保险专业中介机构注册资本金门槛至5000万元,并反复出重拳治理乱象,保险专业中介市场发展态势一变再变。

创新型保险中介,首先要扩展服务领域,从保险业务活动经营来说,作为保险公司什么是它的核心业务?保险业姓保,要回归本源,保险公司要突出主业,保险公司的主业是什么?我想就是收取保费,承担风险,保险事故发生之后要你要支付赔款,支付保险金,如果你收保费,不承担风险不称其为保险公司。保险公司肯定要承担风险,这是保险公司的核心业务。你回归本源,突出主业就是要承担风险,发生事故之后要支付条款,支付保险金。除此之外,保险其他环节均需要外包,保险产品的开发,保险条款能不能外包,有的保险中介就拿着开发的条款,开发的产品给保险公司,你可不可以定价,你可以定价。销售本来就是中介的任务,销售可以外包,数据的分析、储存可以外包,理赔也是一样等等,这些保险公司可以外包的服务,也就是保险中介可以从事的领域。

01起步1992—2001年

运用保险科技,传统的中介机构采用传统的方式,新科技需要更多的时间。看数字,财产保险公司通过互联网销售保险,2015年通过官网销售的占50%以上,2016年通过官网销售占的比重降低了,通过第三方平台占的比重上升了,到了2017年上半年,通过第三方,即便是互联网保险,通过中介销售的保费所占的比重上升幅度还是很快的。互联网有个功能,去除中介,我看实践中互联网兴起也没有去中介。

1992年,中国保险业试点对外开放,保险要素更加齐全。1993年,第一家中资保险经纪公司华泰保险咨询成立、第一家从事保险与风险管理咨询业务的外资公司进入中国市场,标志着我国保险中介市场发展正式萌动。

人寿保险公司更明显了,通过互联网卖的保单所收的保费,2015年97%以上都是通过第三方网络平台。通过保险公司官网销售的比重很少,虽然比重上升,到了2017年上半年到了8%,但绝大多数第三方还是通过互联网网站,所以保险业兴起看并没有去中介,保险中介依然是很活跃的市场因素。

1999年,经原保监会批准,国内首批13家保险中介机构正式设立。不过当年出台的《保险公司财务制度》中规定,保险公司对中介机构的手续费上限为8%,一旦超出就视为违规。低费率高成本之下,导致保险专业行业整体盈利水平偏低,甚至出现行业大面积的亏损,一些保险中介机构就此退出市场。

我感觉运用保险科技,包括运用互联网技术,保险公司也在积极地行动,保险中介也在积极地行动,保险中介公司从经济实力要比保险公司小很多,资产少了很多,但从技术掌握运用,创新的活力来看,往往保险中介比保险公司更有活力。比如为保险营销员服务的网络平台,智能保险软件的开发,都可能是保险中介更活跃。

但保险专业中介市场仍在发展。2000年,江泰、东方、长城等一批保险经纪公司获批后相继成立;2001年,广东方中、深圳弘正达等首批5家保险公估公司成立,标志着中国保险中介体系初步建立。

创新保险中介要提高专业水准,因为传统的保险中介销售从银行、邮局主要靠原有客户资源升级开发,营销员多数是向熟人推销。但这个作用是有限的,投保人需要保险中介提供服务,最主要的是专业化的服务,保险中介光靠已经有的客户资源,光靠熟人关系这个作用是有限的,最根本的,从长期看实现可持续还是要提高专业水准。

02飞升2001-2008年

我想要防风险,守秩序,恪守职业道德,本来按照传统的理解,我们讨论一个问题,保险中介是不是金融机构?好像不是,是中介不是保险公司,风险在哪儿呢?金融机构吸收公众资金,所以有风险。保险中介应该没什么风险,但2013年泛鑫事件给了我们一个教训,它造成的损失也有好几亿,按说它是中介,中介不一定没有风险,中介也要防风险,也有可能造成重大风险,也有这个可能,泛鑫就造成了。所以,要防风险。

一直到2001年11月16日,原保监会下发文件,将专业代理公司准入门槛降至50万元,实行市场化准入,保险专业中介才终于迎来大发展。

第二是守秩序,保险市场中最活跃的因素是什么?就是保险中介,投保人,社会公众从接触保险终结来感受保险的社会形象,来感受保险。你说我们保险公司有投资经理,有精算师学识很高,但这些人投保人接触不了,投保人接触的就是保险代理、兼业代理,从他们身上体验保险,感受保险,所以保险中介代表着保险业的社会形象,保险市场的秩序主要也是靠保险中介行为的规范来实现。我们多次整顿保险市场主要的对象就是整顿保险中介。所以,保险中介要守秩序。

机构数量出现“井喷”。据统计,截至2001年年底,国内保险中介机构共170家,其中保险经纪公司17家,保险代理公司127家,保险公估公司28家,新批准成立的中介机构达到总数的60%以上。

第三是恪守职业道德,保险中介应该也是一个很崇高的职业,他推销保险,帮助投保人购买适合自己的保险,为投保人提供专业的保险服务,是崇高的职业。我们每个人应该看作自己的生意,恪守职业道德。

2003-2005年,每年新增的专业中介机构也都超过了300家。

这个保险中介高峰论坛已经举办很多年了,在于家堡举办这是第一次,而且我也希望于家堡以后能成为一个品牌,比如在上海有陆家嘴(600663,股吧)论坛,在北京有金融街(000402,股吧)论坛,在天津将来这个于家堡论坛是不是也能成为一个品牌,能和陆家嘴、金融街相对称的,相媲美的一个论坛,能树立品牌。这是第一次于家堡的论坛,希望以后越办越好,最后祝本次论坛圆满成功。谢谢各位!

保费收入飙涨。数据显示,2005年,保险代理机构累计代理保费收入104.17亿元,较上年增长91%;保险经纪机构实现保费收入100.78亿元,增长36%。

保险专业中介持续快速增长,整个市场体系逐步健全,开放程度也明显提高,激发了领先市场主体的上市意愿。

2007年10月31日,泛华保险集团在美国纳斯达克市场成功上市,募集资金2.16亿美元,成为中国保险中介走向国际资本市场的首次尝试,并产生了巨大的示范效应。后续,长安保险经纪、江泰保险经纪、长城保险经纪等多家公司都陆续提出了上市计划。

与此同时,各大保险经纪公司也加快了并购与兼并步伐,规模化、集团化发展趋势日渐明朗,出现了一批保险经纪集团和覆盖保险经纪、代理、公估等多项中介业务的保险中介集团。

03整顿2008—2013年

在整个行业快速扩张的同时,由于门槛过低,保险专业中介机构成了“小散乱差”代名词,产生诸多乱象,为解决这一问题,监管开始寻求改革。

2009-2013年,原保监会展开了一系列针对保险专业中介市场的整治工作,保险中介监管制度不断完善,连续多次提高保险专业中介准入门槛:

2009年,原保监会对《保险专业代理机构监管规定》
《保险经纪机构监管规定》等进行修订,将经纪机构、全国性代理机构的最低注册资本调整为1000万元,将经营区域为注册地所在省的代理机构的最低注册资本提高到200万元。

2010年1月1日,原保监会印发《关于开展保险公司中介业务现场检查工作的通知》,部署在全国范围内开展保险公司中介业务检查工作。

2011年1月16日,原保监会发布《关于进一步加大保险公司中介业务违法行为查处力度清理整顿保险代理市场的通知》,又一次开展保险中介市场清理整顿工作。

2012年3月,原保监会暂停金融机构以外的所有保险兼业代理机构资格核准;6月,又下发《关于进一步规范保险中介市场准入的通知》,宣布除继续受理保险中介服务集团公司以及汽车生产、销售和维修企业、银行邮政企业、保险公司投资的注册资本金为5000万元以上的中介机构外,暂停其余所有保险专业中介机构的设立许可。保险中介市场准入门槛再次被提高。

2013年,原保监会对《保险专业代理机构监管规定》、《保险经纪机构监管规定》做出修改,正式将设立保险专业代理公司、保险经纪公司的注册资本最低限额提高为5000万元。

此外,原保监会还发布了《保险专业代理机构基本服务标准》、《保险经纪机构基本服务标准》和《保险公估机构基本服务标准》,进一步规范了中介机构的服务,旨在保护保险消费者的权益。

04冰点2013年

一系列的整顿最终还是没能做到“万无一失”。2013年8月,“上海泛鑫保代美女高管携巨款跑路事件”震惊业界,部分保险专业中介虚构业务、欺诈消费者的行为引发社会高度关注。由此,保险专业中介市场迎来了继2011年整顿之后的又一次大清理,整个保险专业中介发展陷入冰点。

2014-2015年,原保监会开展了覆盖全部保险市场主体的保险中介市场清理整顿工作,先后发布了《关于印发保险中介市场清理整顿工作方案的通知》与《关于印发保险中介市场清理整顿第一阶段实施方案的通知》两个监管文件,并同时下发《保险专业中介市场清理整顿第一阶段实施方案》《保险兼业代理市场清理整顿第一阶段实施方案》及《保险营销清理整顿第一阶段实施方案》等文件,要求各保监局、保险公司、保险中介机构全面清理整顿保险中介市场。

不过,保险业大发展终究是不可阻挡的大趋势,在清理整顿的同时,保险中介的地位也逐步得到重视。2014年8月10日,国务院印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》,强调要优化保险中介市场结构,规范市场秩序。

2015年9月,原保监会也出台《关于深化保险中介市场改革的意见》,鼓励专业中介机构探索“互联网+保险中介”的形式。

05重启2014年至今

“泛鑫事件”事件后,国内保险专业中介市场一片萧条,在监管部门的大力整顿下,市场关、停、转频繁发生,新单业务发展尤其受挫——交流数据显示,2014年,保险专业中介市场人身险新单保费收入同比下降16%。

困难时刻,人看到的是艰险,有人看到的却是机遇。华夏保险选择在此时大胆切入中介市场,通过定制化产品发展长期业务,以补充个人代理人渠道。

其主动与大童、泛华、永达理、华康等中介机构展开合作,从2014年起,华夏中介业务连续5年位居行业榜首,既促进了中介市场的回暖,也拉开了中介市场再度飞速发展的序幕。

在华夏的示范作用下,一大批中小寿险公司纷纷跟进,开始拥抱专业中介渠道,专业中介渠道重启快速发展,并持续至今。

这期间,监管的一些政策也对专业中介机构发展提供了助力。2015年,原中国保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》,大力推进“产销分离”。

原银监会、保监会合并后,2019年开始,中介监管又现新思路,拟通过“机构持牌、人员持证”,同时强化保险公司的管理责任,拟从根本上理顺保险公司与中介机构的合作关系,减少市场乱象。

2月26日,中国银保监会下发通知加强保险中介渠道业务管理,要求保险公司要加强对合作中介渠道主体的管理,不得利用中介渠道开展违法违规活动等,堪称中国保险史上最具体、最完备、最严格的中介渠道业务整顿措施。

3月12日,中国银保监会面向各银保监局、各保险专业中介机构下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》,要求中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整顿。

更多的制度还在酝酿中,《互联网保险监管办法》已经印发,《保险经纪人监管规定》《保险公估人监管规定》之后,《保险代理人监管规定》也呼之欲出……

跌跌撞撞之后,保险专业中介终于迎来了属于自身的大时代。与之伴随的是,个人代理人渠道的再度崛起,与银保渠道的式微——“保险姓保”之下,银保渠道不擅长销售保障型产品的弊端尽显,大公司选择淡化银保,强化个人代理人队伍建设,而为数众多的中小险企则面临银保竞争激烈、个人代理人模式起步难的双重困境,不得不将转而将目光投向保险专业中介渠道,利用定制化的低价产品、高比例佣金打开局面。

02限制险企附加费用、佣金比例,不限制中介手续费,专业中介繁荣其实是监管套利?

保险专业中介迅速做大,一方面的表现是保费收入快速增长,另一方面的表现则是从业人员数量迅速增加。

2018年,泛华金控全年新增营销员超过30万人,截至2018年年底,总人力已经超过80万人。而同期,五家大型上市险企在2018年几乎都出现了营销员数量增长放缓乃至负增长的情况。

在营销员增员方面,保险专业中介与保险公司的优势地位已经发生逆转。

不少保险公司代理人转投保险中介公司,一方面可以给客户提供更丰富的产品,但更重要的一方面是,其可以获得更高佣金。

就长期险产品的首佣而言,保险公司代理人一般可以获得保费收入的25%-35%,而保险专业中介机构的代理人则往往能拿到40%以上,显著高于保险公司代理人。

值得注意的是,监管部门对于保险公司的附加费用率以及支付代理人佣金占比是有明确规定的。

非利差返还型长期人寿保险均须遵守以下规定:

人寿保险的毛保费由纯保费和附加费用构成。附加费用分为两部分:管理费和佣金/手续费。

个人业务的佣金由支付给代理人的直接佣金和间接佣金构成。直接佣金是保险公司根据代理人销售保单的情况而直接向其支付的现金报酬;间接佣金包括保险公司支出的代理人经理的管理报酬、代理人和代理人经理的各种奖励、津贴和福利。

管理费是附加费用扣除佣金/手续费的剩余部分。

保险公司在厘定个人寿险保险费时,各保单年度的预定附加费用率必须符合下列限制:

按交费期限的不同,各保单年度预定附加费用率不得超过下表规定的上限:

平均附加费用率不得超过下表规定的上限:

根据原保监会2011年6月发布的《关于规范人身保险业务经营有关问题的通知》:

个人寿险保单支付的直接佣金不得超过以下规定的标准:

趸缴保费的直接佣金占保费的比例不得超过4%;

期缴保费的直接佣金总额占保费总额的比例不得超过5%,并且直接佣金占各保单年度保费的比例不得超过下表标准:

个人长期健康险业务直接佣金参照个人寿险趸缴和期缴死亡保险佣金比率执行。

保险公司应按照保险代理协议约定向代理人支付佣金,佣金应采用分期形式支付,但短期人身保险业务除外。保险公司向代理人支付佣金应充分考虑代理人对投保人的服务品质,应通过对首期佣金水平、续期佣金水平以及支付期限的合理调节,提升代理人在保单存续期间对投保人的服务水平。

值得注意的是,在对保险公司附加费用率以及代理人佣金比例上限明确限制的同时,对于保险公司向中介公司支付的手续费却没有限制,这意味着理论上,保险公司向保险中介公司支付手续费是可以无限上升的。

为鼓励代理人,保险公司往往会采用各种手段,包括给予津贴、奖励的形式变相突破佣金比例限制,鼓励代理人,但与此同时,保险专业中介公司为维持优势,留住代理人,往往也会进一步提升佣金比例,同时加大对于保险公司的要价,进一步加剧保险公司手续费负担,形成恶性循环。

据悉,一些保险专业中介机构销售长期保障型产品的手续费率早已经突破100%。其中一些机构额外还会提出附加条件,甚至包括暂留保费等不合规要求。

有专业人士建言,对于保险公司附加费用率以及代理人佣金比例上限的限制实际上已经造成了保险公司和保险专业中介公司之间地位的不对等,加剧了代理人从保险公司向中介公司流动的速度。

近年来,财险中介发力寿险业务者络绎不绝,据称,其中比较普遍的一种模式就是,来自寿险公司的销售团队负责人带领整个团队加盟财险中介,利用其牌照既能销售财险又能销售寿险的特点,开展寿险业务,实现“多方共赢”——财险中介开辟新业务领域,通过分成获得更高利润;营销团队负责人以合伙人身份加盟财险中介,可以获得更高分成;营销团队代理人也可以获得更高佣金收入。唯独受损的是保险公司,因此而加剧代理人流失速度。

专业人士认为如果不放开对于保险公司附加费用率、佣金比例的限制,未来寿险行业很有可能会重蹈车险行业覆辙——完全被中介绑架。

据悉,在中国香港等地,监管部门并不会对险企的附加费用率做出规定,所以代理人佣金可以达到70%左右的水平,这也是近年来很多高端人士愿意转型销售香港保险的根本原因所在。

过高的手续费率也成为一些业内人士不看好专业中介渠道发展的根本原因所在。在他们看来,中介存在的意义一定是在于提升了保险销售的效率,但从目前来看,保险专业中介尚未体现出这一点,其快速发展,更多是基于制度套利。

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