友邦中国动刀“人海战术”

20世纪90年代初,中国保险大门,安静紧闭“,吱呀……”的声音缓缓传来,这声音中,带着期待,带着惶恐,带着进步,带着躁动,门打开了,外资保险进来了!中国保险的变化,正在万众期待中……  1992年,改革开放的第14年,国内保险业内,虽然改革成绩可喜,但进入中国的国外保险公司,尚未有一家。与此同时,经过数年的谈判,中国加入世贸组织,正步步加紧。国内保险业“改革开放”,是否只“改”不”放”?这一问题,成为90年代初的热点。  1992年4月,经中国人民银行批准,美国友邦保险有限公司(AIA)–成为第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司。友邦保险上海分公司在上海设立,谢仕荣任董事长兼首席执行官。  友邦,外资保险公司进入中国的第一家,带给90年代的中国保险业许多”惊诧”,中国保险业大门已打开的惊诧;友邦管理模式、运营理念令人惊诧;要同老外分市场的惊诧;以及恐慌、好奇等复杂心理带来的惊诧。  16年前的”跑街先生”  1992年,在上海市开始出现一批职业跑街人,他们登门拜访,敲门递名片;他们向市民解释什么是”保险”,介绍保险业务;他们终日”跑街”,又”乐此不疲”。他们一下子”跑”进了人们的生活。很多人第一次听说了”保险”,第一次”近距离”与保险接触,并且,第一次在他们的手中买了保险。由于前所未有,市民给他们取了一个形象的名字:”跑街先生”(或”跑街小姐”)。他们的”原名”是:友邦保险代理人。  ”跑街先生”,就是中国第一批保险代理人,也就是中国出现的第一批”卖保险的”。  16年前,在国内,保险不是用来”卖”的而是”发”的。”都是国有单位,一个文件下去,全厂或全学校人手一份。靠政府或其部门指令就可以活得好好的。”对当时的情况,有关人士回忆道。  保险代理人制度,是谢仕荣给国内保险业上了”第一课”。一年后,平均每月,友邦已可售出3万份保单。落脚上海4年,友邦获利近5亿元人民币,占有90%的市场份额”,跑街先生”跑下了上海,友邦”垄断”了上海寿险市场。不出一个月,国内众多保险公司纷纷效仿友邦。谢仕荣”授课”效果显著,迅速引发了保险营销革命的潮流。  对此,谢仕荣说:”16年前,友邦保险独自进入中国,给中国保险业带来许多先进的技术和专业管理经验,例如经营方针、公司管理、产品创新,营销体制等。以及保险是爱心事业、客户至上等全新的经营理念。代理人制度,只是一个代表。”像这样的影响,改变,”第一次”,还有很多,以友邦为代表,外资保险公司的”登陆”,给中国保险业带来巨大冲击。  走进中国的过程  友邦与中国的交往很早就有了。1957年AIG曾与中国”人保”商讨索赔与再保险协议;1980年9月,双方在百慕大注册了”中美国际保险公司”,各占50%股权;1989年,政治敏感时期,AIG加大对中国的投资。”我们花了很长时间,费了很多唇舌。我们都搞不清楚飞了多少次,喝了多少杯茅台”。谢仕荣回忆道。有人认为”没有第二家外资保险与中国政府拥有如此深厚的关系”。  几十年来,友邦一直想要进入中国保险市场。改革开放无疑是最佳时期,如何创造机遇,展现自己?  1990年,美国国际集团在上海组织并主办了一个大型的金融服务会议,以协助当时的上海市市长朱基先生向国际金融界介绍上海的投资机会。这次机会是创造的,也是”缘分”的开始。1992年3月,在中国对外开放,加速保险业发展的大背景下,当时的国务院副总理朱基在保险业的一个会上说,我们得让外资进来,带着他们先进的管理和技术,当然你得让人家进来后有钱赚,有甜头,人家才会来。同年4月,经多年努力后,”中国通”友邦,成为第一家被批准进入国内的外资保险公司。  真的”狼来了”吗?  作为我国保险业对外开放的标志,友邦进入中国,引起人们争议。我国保险业该不该开放?是不是时候?开放是否危及民族保险业?  在友邦还未”登陆”之前,人保曾向有关机关撰写报告,认为”时机不成熟”。乃至友邦开业当天,当时参加中国复关谈判的龙永图,作为剪彩嘉宾,仍认为那时开放是福是祸也不知道,相当于一次冒险。原人民保险公司董事长秦道夫,就曾对笔者说,发展、做大、做强国内保险业,他赞同开放成立国内保险公司,但是不赞同国外保险公司进入。  在当时,不少人”反对”,奔走呼吁。有人认为是引”狼”入室,有人说:”中国人的养老钱怎么能够掌握在外国人手中”。还有的认为中国民族保险危矣……  放友邦进入中国,真的”狼来了”吗?外资保险公司的进入,将迫使国内保险业与国际接轨,促使保险结构、经营机制发生转变,加速国内保险业市场化,刺激新保险品种推出,加快国际先进技术,经验的引进。  当年的这些”惊诧”,随着以后保险业改革开放的深化,已消失于无形之中。  WTO之后  2001年中国加入世界贸易组织(WTO),保险业对外开放的力度,更宽了。  家住北京海淀区福元门的谭先生告诉记者,他以前买的是国内一家保险公司的产品,不过后来,因为业务员的服务态度,谭先生”断保”了。如今他为自己和家人,在一家外资保险公司购买了保险。每年保费支出达3000元。  外资保险公司带来保险业务员素质的提高。谭先生说,以往怕接到”卖保险”的电话,”纠缠不清”,在路上还被”堵截”过,谭先生说:”现在的业务员不再这么死缠烂打了,他们会和你做朋友,会为你做理财规划,变得很专业。”  今日”老外”在中国  据有关数据显示,目前共有15个国家和地区45家保险公司,在华设立了128个营业机构。2007年,外资保险保费收入419.9亿元,比2006年增长62%,市场的份额为4.38%。预期至2011年,外资保险公司将占据中国市场10%的份额,总数增至50-70家。大多数寿险公司预期2008年及此后3年保费的年增长率在30%~50%之间。  对此,谢仕荣说:”随着中国保险市场的逐步开放,越来越多的外资保险机构选择进入中国市场。优秀的外资企业能不断带来新的管理、营运、培训理念和国际经验,可提升行业素质,形成行业内良性竞争,能将更多样化的服务和产品介绍给中国消费者,有利于我们一同将市场做大,做好。”(本刊记者/陈尚文)

本报记者宋文娟上海北京报道

在50家外资险企中,友邦保险(01299.HK)是个特殊的存在。

这家1919年在上海成立,最初只有3名员工的保险机构,在100年后其总资产值已达到2300亿美元,发展成为全球市值最高的上市人寿保险公司。

来自银保监会的数据显示,2018年友邦保险原保费收入达261亿元,虽然其原保费收入低于工银安盛人寿和恒大人寿而排名外资险企第三;但净利润方面工银安盛人寿只有6.97亿元,而友邦中国却达到了43.44亿元,同比增长118.31%。

此前,友邦保险独立非执行主席谢仕荣曾表示,2019年,友邦保险100周年之际,董事会将考虑会否派发红股,期望为股东带来好消息。

今年5月18日,友邦保险周年股东大会如期举行,截至2018年12月31日十三个月期间宣派末期股息每股84.80港仙、再额外每股分红9.5港仙等议案获得通过。

而在中国市场,友邦保险也是一个特殊的存在。

细探究之,在业务渠道上,与工银安盛主要依靠工行渠道销售保险的模式不同,友邦主要依靠保险营销员销售保险,其营销员呈现学历高、月均产能高等特点。

作为把营销员带入中国的“鼻祖”和第一家外资险企,在中小险企集体转型迷失和改革开放不断深化的今天,友邦的发展经历和战略无疑值得研究。

专属代理队伍

与银行系险企以及资产负债驱动型险企不同的是,友邦保险一直依赖代理人渠道。

友邦保险在中国的发展,命途多舛。

1919年,在上海发源地创立时,友邦保险是只有3名员工的小型保险代理商。1931年,友邦保险业务扩展至中国香港,之后又退出中国大陆市场,直到1992年友邦保险才重新回归上海。

“1992年拿到牌照,是10年努力辛劳的成果。我当年还全部是黑头发的,现在不一样了。”81岁的友邦保险集团独立非执行主席谢仕荣,在“友邦百年”媒体开放日上感慨。

据了解,谢仕荣在友邦工作了58年,其也是1992年把友邦带回中国的亲历者和推动者。

在谢仕荣的回忆里,友邦保险这张牌照得来殊为不易。“从上世纪70年代后期开始,AIG总裁格林伯格就不断访问中国大陆,希望能够说服中国开放保险业,让外国公司进来带动保险业的发展。”

90年代初,在时任上海市市长朱
基的支持下,经过重重波折,最终被国务院同意并正式拍板,于1992年拿到牌照。

资料显示,友邦保险于1992年进入中国大陆在上海开设分公司,1995年进入广东市场,1999年进入深圳市场,2002年先后进入北京、江苏、东莞、江门几个区域市场。作为总部在香港的上市公司,其国内分公司均为独立的子公司。

而此后多年友邦中国并没有在大陆地区开设新的分支机构,但是友邦中国长期位居外资保险市场首位。这种格局直到工行入股安盛人寿并将其更名为工银安盛人寿而发生改变。

据了解,工银安盛人寿主要依靠工行渠道迅速做大保费规模,如2018年工银安盛人寿的原保费达336亿元,友邦中国以261亿元的原保费收入排名第三,不过友邦中国的净利润却高达43.44亿元远高于工银安盛人寿的6.97亿元。

不过与银行系险企以及资产负债驱动型险企不同的是,友邦保险一直依赖代理人渠道。友邦保险在年报中表示:“我们相信代理是满足亚洲大众富裕市场对财务保障和长期储蓄需求的最有效方式。专属代理队伍是我们的核心分销渠道,庞大的代理具备专业知识,是友邦保险最大的竞争优势。”

数据显示,截至2018年12月31日,友邦保险集团的新业务价值增长了22%接近40亿美元,税后净利润增长了13%达到53亿美元,其总资产值为2300亿美元。友邦保险集团已发展成为全球市值最高的上市人寿保险公司。

投资大健康

让人意外的是,友邦保险北京分公司去年招募了100个博士营销员。

友邦保险进入中国的同时,也将保险营销员制度带到了中国大陆。此后保险营销员制度在中国寿险业迅速广泛地推广,目前全国保险营销员已经达到了800万人的规模。

但是中国的保险营销员屡屡受到诟病,收入低、素质低、销售误导、高流失率等问题频出,而这背后与大多数寿险公司大搞人海战术是分不开的。让人意外的是,友邦保险北京分公司去年却招募了100个博士营销员。

友邦中国的首席执行官张晓宇称,友邦培养营销员采取双核驱动,不仅培养卓越的营销员,以及优秀的保险营销主管,更是在培养管理人才,孵化“保险企业家”。

友邦保险上海分公司的一位总监,毕业于中山大学,是1992年第一批进入友邦工作的营销员,目前有将近1000人的团队。

1992年之前中国保险业基本就是零,那时候就是坐等客户买保险。友邦引入的营销员制度则给行业带来主动销售的模式,有非常积极的意义。但是,前述上海分公司总监同时坦言,营销员模式被很多保险公司复制,并最终走样变成了现在的“人海战术”,这虽然短期内能拉升业务,但是“污染”了保险业的环境。

2010年,友邦保险开始主动清掉不合格的营销员,而且持续做优质增员。“不再单纯的从销售角度去看问题,而是把注意力转移到客户价值上,开始强调客户服务,强调营销员不止是产品提供者、一个销售人员,而是一个伙伴。”张晓宇说。

此外,在投资大健康方面,与国内保险公司通过入股医院、布局养老社区来的方式不同,友邦中国采取的是借助外来渠道与微医合作模式。“我感觉做好大健康一定要立足于保险本业,要把保障功能做好,在这个基础之上再拓展,才是长久的做法。投资大健康,可以通过多种方式来做,未必一定要投资医院。”张晓宇称。

全国扩张

作为首家回归中国市场的外资保险机构、唯一的独资外资寿险公司,友邦保险无疑是中国改革开放政策第一批受益的外资金融机构。

今年,在沉默多年之后,友邦中国又再度启动分支机构布局。

2019年2月份,友邦中国获批筹建天津营销服务部和河北营销服务部。张晓宇表示,此次天津、河北石家庄能够获批筹建营销服务部有两个原因,第一是在京津冀协同发展相关政策支持下;第二是中国整个国家开放的步伐。

“这表示友邦逐渐能够在全国各地经营自己的业务,一步一步变成全国性的保险公司。”谢仕荣认为。

事实上,中国金融业对外开放正在按下快进键。

近期,银保监会主席郭树清在接受媒体采访时表示,在2018年4月金融保险业发布实施15条对外开放措施,市场反应积极。在经过深入研究评估的基础上,近期拟继续推出12条对外开放新措施。

“国家关于继续开放而且是加速开放的理念是特别重要的。我们觉得开放速度也会越来越快,我们能够体会到国家加速开放这个决心。对于我们来讲,怎么样积极的做好准备是最先要做的。”张晓宇说。

张晓宇称,友邦保险现在是一家区域性保险公司,未来可能会成为一家全国性公司。目前公司各个部门,包括架构、系统流程等方面都在朝这个方向调整梳理。

对于未来的发展,谢仕荣则坦言:“中国人寿在中国的市场份额大约20%,平安人寿在中国的市场份额大约17%。友邦与它们的距离太远,大概不会追得上,但是这次全国性开放了以后,希望差距能缩短很多,这是我最大的期望了。”

友邦保险相关负责人告诉《中国经营报(博客,微博)》记者:“暂时没有寻找合资伙伴的计划。1992年友邦作为改革开放后最早一批获得个人人身保险业务营业执照的非本土机构之一,长期以外资独资的身份为我们的独立经营提供了巨大助力,我们会继续坚持独立的发展路线。”

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